Prensa Fitness 

  Revista Mercado Fitness - Julio / Agosto 2006  


¿ANGELES O DEMONIOS?

Entrenadores personales

Son una fuente de nuevos socios para los gimnasios. Logran con sus clientes un vínculo de confianza envidiable. Dicen que aportan prestigio e imagen al lugar donde trabajan. No obstante, los tildan de problemáticos y desleales. Algunos clubes, comenzaron a imponerles restricciones para trabajar y otros directamente les prohíben la entrada.

En los últimos años, el entrenamiento personalizado ha tenido un crecimiento importante dentro de la industria del fitness. Si bien como servicio no es masivo aún, ya dejó de ser un privilegio de deportistas de elite o de estrellas de televisión. Cada vez más personas comunes y corrientes contratan a un entrenador que pueda guiarlas hacia una mejor calidad de vida.
 

Tal crecimiento atrajo una mirada de empresarios de clubes y gimnasios hacia un negocio que históricamente era explotado, casi con exclusividad, por profesionales independientes, que hacían uso de sus instalaciones en forma libre y gratuita, con la única condición de que asociaran a sus clientes al lugar. Pero en este nuevo escenario, los gimnasios comenzaron a imponer otras reglas de juego.

En un extremo, algunos directamente prohíben la entrada de entrenadores externos. Este es el caso del Vilas Club desde 2003, donde sólo quedaron los que estaban antes de esa fecha, pagando un canon de 400 pesos por mes. Esta empresa cuenta con un staff de 10 entrenadores propios. “Creció mucho la demanda de ese servicio”, dice Hernán Revilla, director de Deportes del lugar.

Le Parc tiene un Programa de Entrenamiento Personalizado, que está a cargo de profesores de su staff. Sólo en una de sus sedes –Martínez- se permite la entrada a tres profesionales “heredados de la firma anterior” que pagan 140 pesos al mes. “Ésta es un área que nos interesa desarrollar. Es un negocio difícil, pero que puede ser muy rentable”, asegura Richard Biurrum, director Deportivo de la firma.

En Gold´s Gym de Perú la política es similar. No se permite el ingreso en ninguna de sus 11 unidades a entrenadores externos. “No podríamos estar seguros del nivel profesional de ellos. Además, así apoyamos a nuestros profesores de planta para que, en sus horas libres, tengan un ingreso económico extra que les sirva de estímulo”, explica Fabricio Balli Verne, director ejecutivo de la empresa.

En el otro extremo, hay quienes permiten aún el ingreso libre de entrenadores sin cobrarles un canon, pero algunos, para dar este beneficio, exigen un mínimo de clientes. También hay gimnasios que cobran un arancel fijo por cada cliente, que suele equivaler a la cuota que éste paga, y los más innovadores aplican una tasa que es inversamente proporcional al número de clientes que trae el entrenador.

La Red de Clubes Megatlón, por ejemplo, les cobra a los entrenadores externos en función de la cantidad de personas que traen. En algunas sedes de esta cadena hay hasta 50 entrenadores personales trabajando. “La demanda de este servicio crece lentamente”, apunta Javier Petit de Meurville, gerente de Marketing de la firma.

Ocampo Wellness cuenta con un equipo de entrenadores propios cuyos servicios vende el mismo gimnasio. “Los externos, en cambio, deben pagar un alquiler mensual de 300 pesos para entrenar acá a clientes que traen de afuera. De este modo restringimos la cantidad, ya que queremos pocos entrenadores con muchos clientes y no lo contrario”, explica Andrés Aizenberg, titular de la firma.

Algunos gimnasios sólo permiten personalizados en ciertas franjas horarias de bajo uso y/o imponen límites de tiempo para la utilización de determinados aparatos. La mayoría prohíbe y/o fija multas importantes a los entrenadores externos que interactúen con clientes del gimnasio para ayudarlos o corregirles algún ejercicio, porque tal actitud se considera una forma encubierta de ofrecer sus servicios.

Frente a este escenario, Javier Franciotti, quien trabaja como entrenador personal e instructor de stretching y pilates, es bastante crítico y claro: “En Buenos Aires todavía hay pocos gimnasios pero mientras más se abran, las excentricidades que imponen algunos dueños y gerentes se verán limitadas por la competencia”.

¿Suman o restan?
Para algunos entrenadores, no está del todo claro el por qué de estas restricciones. Sienten que además del aporte de clientes que hacen al gimnasio, su presencia suma en imagen y prestigio para el lugar. No obstante consideran que no son valorados por los dueños en su justa medida. “A veces te miran como un extraño o como un competidor”, asegura Jorge Felipe, de Esperanza (Santa Fe).

Francisco di Luciano es propietario del gimnasio Training en Boedo (Capital Federal) y permite el ingreso libre y gratuito de entrenadores externos. En su opinión, “el gimnasio que no deja trabajar a entrenadores particulares lo hace por inseguridad propia, porque sabe que no presta la debida atención a sus clientes y tiene miedo de causar malestar entre ellos a partir de comparaciones”.

“Ocurre que ante la presencia de “un personal”, el gimnasio se ve presionado a prestar un mejor servicio y evitar que un cliente común perciba diferencias en la calidad de atención”, coincide Gustavo Billordo. En la misma línea, Cristian Serravalle, quien trabaja en Hurlingam (GBA), dice: “Mucha gente que se queja de la mala atención y la falta de resultados, ve en un entrenador personal la solución”. Por eso, algunos entrenadores reconocen que su excesiva presencia en el gimnasio opaca la imagen y credibilidad de los profesores del staff, ya que ponen de manifiesto algunas de sus deficiencias en el servicio. “En general, los entrenadores externos suelen no tener una buena relación con los profesores de salón”, destaca Fabián Djelardini, gerente de Olympus Sport Center.

De hecho, en la opinión de varios propietarios y directores, estos profesionales cargan el mote de problemáticos. Según Edgardo Azzarita, coordinador general de SMG Sports, “hay sobrados casos de muestra que lo prueban”. Pero a su parecer, “esto sucede porque no se toman las medidas a tiempo ni se plantean reglas claras de juego: no deben quedar dudas de que el gimnasio es el que manda”.

En SMG Sports trabajan actualmente 15 entrenadores personales. “Logramos comprometerlos con la empresa y que entiendan nuestra filosofía de trabajo. Para esto, no hay que tratarlos como invasores o como una molestia, sino como clientes. Trabajando así, el balance para nosotros es sumamente positivo”, remarca.

Desventaja: el vínculo
A pesar de las manifiestas ventajas que tienen los gimnasios frente a los entrenadores, gracias a la comodidad y seguridad que pueden ofrecer a sus clientes, fruto de la infraestructura con la que cuentan, los propietarios y gerentes son conscientes de que en otros aspectos, también centrales para la salud de sus empresas, corren con desventaja respecto de estos profesionales independientes.

Sucede que la pasividad necesaria para colmar su capacidad operativa y rentabilizar sus negocios atenta indefectiblemente, de manera crónica, contra la calidad de un servicio, que pocas veces provee los resultados que promete y que el cliente espera. En consecuencia el vínculo que construyen con éste es débil y hasta efímero, lo que queda evidenciado en las altas tasas de deserción que tienen.

Al respecto, Franciotti opina: “El común de los gimnasios se preocupa sólo por cobrar la cuota y se olvida del servicio a sus clientes. Ponen el foco en las instalaciones, porque saben que la atención que uno o dos instructores de sala pueden darle a todos sus socios es básica”.

En coincidencia, Martín Biancalana, titular de Wellness Group Health Consulting, dice: “Cuando los gimnasios entiendan que no les alcanza con una gran infraestructura, van a valorar las cualidades de los profesionales que tienen trabajando, y podrán ofrecer servicios con alcances genuinos para sus clientes”.

Ése justamente es uno de los flancos más vulnerables del gimnasio y es allí por donde “atacan” los entrenadores personales, ya que su fortaleza radica no en la infraestructura sino en algo que no se puede comprar y que, sobre todo, demanda tiempo construir: una relación de confianza con el cliente.

“El “personal” conoce mucho mejor a su cliente que el gimnasio ya que está disponible para él 100 por ciento del tiempo”, resalta Juanjo Carmona. Tal relación, según Leonardo Córdoba, que es instructor de fisicoculturismo y entrenador personal, “genera celos por parte del gimnasio”.

“Para colmo, los resultados que obtiene el cliente con su entrenador personal, no los consigue trabajando por su cuenta en el gimnasio. Por eso valora tanto este servicio y lo paga más de 30 pesos la hora, cuando un profesor de sala cobra menos de 8 pesos la hora, para controlar a más gente de la que en realidad puede atender”, agrega Ariel Miramonte, titular de la firma Entrena Sin Límites.

Según los entrenadores personales consultados, sus clientes los siguen “incondicionalmente”. “Privilegian nuestro servicio por encima del gimnasio”, asegura Paula Marino. En la misma línea, Luis Bozzani opina: “Cuando la persona obtiene resultados concretos dentro del tiempo previsto, se genera una relación de confianza que trasciende el lugar elegido para entrenar”.

Esta situación, explica María Eugenia Souza, quien trabaja como entrenadora en Posadas (Misiones), “genera cierto temor en los gimnasios por el “robo de clientes”. En la opinión del experimentado Daniel Tangona “ese es un riesgo real que corren todos los gimnasios, ya que siempre existe la posibilidad de que ocurra”.



Sobre el tema, el dueño de Ocampo Wellness, Andrés Aizenberg, opina: “Los entrenadores personales son nómades por elección. Dicen que no se casan con nadie. Les gusta tener los huevos repartidos en diferentes canastas, porque nunca saben lo que puede ocurrir en cada gimnasio”.


Un mal necesario
Frente a escenario tan hostil, cabe preguntarse por qué los entrenadores personales siguen eligiendo los gimnasios para trabajar. La respuesta es simple: 80 por ciento de sus clientes prefiere entrenar allí, sobre todo en otoño e invierno, cuando las bajas temperaturas y la lluvia no invitan a correr en plazas o parques.

“Además de la comodidad de contar con duchas, baños y un ambiente seguro, en un gimnasio la planificación del entrenamiento no está condicionada por factores climáticos”, destaca Bozzani. Por otro lado, añade Mariano Bordón, “en un gimnasio tenemos todo para evaluar al cliente de manera más controlada”.

“Necesitamos de un lugar físico con la infraestructura de un gimnasio para trabajar y ofrecerle un servicio más completo al cliente”, reconoce también Fernando Guaragnini, de La Plata. Ricardo Arriazu, de la firma Corp Training, dice lo mismo en menos palabras: “El gimnasio es un mal necesario para nosotros”.

Sin embargo no todos están dispuestos a pagar por aprovechar esas ventajas. “Yo entro sin cargo, sino llevo mis clientes a otro gimnasio”, subraya Sebastián Perini, de Rosario (Santa Fe). Por el contrario, Billordo, quien además de entrenador es coordinador de Fitness de la Sociedad Hebraica, cree que pagar un canon es lo justo. “Me parece bien que así sea, ellos (los gimnasios) ponen todo”, dice.

Sucede, opina Aizenberg, que “muchos entrenadores tienen una visión desactualizada del negocio y les duele meter la mano en el bolsillo para pagar el alquiler del espacio que usan para trabajar”. En esta línea añade: “Ellos ganan dinero con este negocio y necesitan de las instalaciones que nosotros montamos y mantenemos. Entonces, lo correcto es que nos paguen por usarlas”.

Control de calidad
Pero no todo se trata de dinero. Para Clemente Habiague, entrenador personal y master trainer de Spinning, no hay dudas de que el profesional externo debe pagar por usar las instalaciones del gimnasio. Pero en su opinión hay una instancia previa tan importante como ignorada: “El entrenador tiene que acreditar su condición profesional, idoneidad y experiencia, con certificados y referencias”, dice.

“Hay muchos payasos dando vuelta en el mercado”, advierte Tangona en ese sentido. Por su parte Petit de Meurville, de Megatlon, opina al respecto que “si el profesional externo es mediocre, se genera un “vedetismo” innecesario que puede hasta poner en riesgo al cliente”.

“El problema –para Habiague- es que no hay control estatal de la actividad, lo cual pone en riesgo la salud de quienes contratan el servicio de algunos pseudo profesores. Esto sucede a causa de la ignorancia de sus clientes y por la actitud, hasta ahora pasiva, de los gimnasios donde trabajan estas personas”.

En coincidencia, Hernán Brisco, entrenador personal hace 15 años y subdirector de Mr. Mundo, señala: “A muchos gimnasios no les importa qué tipo de entrenador externo reciben. No controlan su nivel profesional, ni supervisan cómo se manejan con sus alumnos, sólo les interesa la cantidad del clientes que les trae”.

Para Roxana Blanco, titular de Sport Club Body, “la mayoría (de los entrenadores personales) no son profesionales de la educación física. Cualquiera hace un curso de tres meses y tiene ese título”. Frente a este panorama, Jorge Brisco, presidente de la ISTA (Internacional Sport Trainers Association), recomienda a los gimnasios “realizar una prolija selección de entrenadores”.

En el mismo sentido, Habiague apunta la necesidad de crear en los gimnasios “un departamento de entrenadores personales, que reúna a propios e independientes y esté a cargo de una profesional en condiciones de evaluar a todos y de coordinar sus actividades. El objetivo es preservar la armonía, la calidad del servicio, y también acotar el accionar de algunos usurpadores de títulos”.

Para Biancalana “el desafío pasa por desarrollar pautas claras de convivencia y respeto que disminuyan la tensión existente, para que todos disfruten de iguales oportunidades y se sientan valorados”. En definitiva, como señala Fernando Kuyumchoglu, entrenadores y gimnasios se necesitan mutuamente. “Hay mucha gente que no tiene constancia y precisa un entrenador para comprometerse con la actividad. Y nosotros necesitamos de lugares cómodos para trabajar”, dice.



 






























 



(Daniel Tangona, (54911) 3639-1200)

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