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Revista Sport Business Octubre - Noviembre 1998


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MESA REDONDA
Cara a cara con los Personal Trainers

Durante poco más de tres horas, importantes personal trainers que se desempeñan en nuestro país intercambiaron experiencias acerca del presente y el futuro de la actividad. Las modas, la competencia, el foco del negocio y la responsabilidad que la profesión implica fueron algunos de los temas que más animaron al grupo de entrenadores. Sport Business los reunió. Y ellos nos dejaron un buen puñado de ideas que hoy compartimos de primera mano.

Daniel Tangona:
Personal trainer de importantes empresarios, de modelos y actrices.

Trabajaba de 50 a 60 horas semanales en el gimnasio pero nunca ganaba más de 1500 dólares por mes. Luego descubrí que era lo mismo que cobraba por tres clientes tres horas semanales cada uno.” La frase pertenece a Douglas Brooks, uno de los más exitosos entrenadores personales de EEUU y vicepresidente para Norteamérica de la Internacional Sports Trainers Association, ISTA.

La experiencia narrada remonta a la época en que las oportunidades en este campo eran mucho menores, incluso en EEUU; el país del Fitness. Hoy existe una importante demanda de programas individualizados y muchos personal trainers comprendieron que entrenar personas es un negocio que necesita formularse de igual forma que cualquier compañía de servicios: dan nombre a su empresa, establecen tarifas, siguen procedimientos contables, adquieren pólizas de seguro e incorporan estrategias de marketing a su desempeño profesional.

Según datos publicados en el “Manual del Entrenador Personal” de Brooks, en 1989 los americanos gastaban más de 332 millones de dólares en bicicletas fijas, 129 millones en tracks para caminar y 92 millones en aparatos de remo. Y la fiebre recién comenzaba. ¡Pero sólo había 10 mil entrenadores personales! Hoy la cifra llega a los 100 mil, lo que representa uno de los incrementos más significativos en el área de servicios: 1000 por ciento en menos de 10 años.

En la Argentina el fenómeno ha sido igualmente impactante, pero adquirió características propias. Para conocer a fondo el desafío local de los personal trainers, Sport Business convocó a profesionales que desarrollaron una exitosa carrera entre los cuales se encuentra Daniel Tangona, personal trainer de importantes empresarios, entre ellos, Carlos Oliva Funes, presidente de Swift y de algunas modelos y actrices, como Mariana Fabianni.

¿Una moda o una tendencia?
En poco tiempo la profesión de personal trainer pasó de ser a una extravagancia que se permitían unas pocas personalidades top a convertirse en una alternativa para quienes prefieren entrenar bajo la mirada atenta de un profesional persona a persona, lejos de las estridencias de un gimnasio de multitudes. El campo laboral se expandió para muchos profesores de educación física. Pero ¿cuál es la tendencia? ¿Ser entrenador personal tiende a perpetuarse como una moda como tantas otras que aparecen y desaparecen en el universo del Fitness, o ya se ganó un lugar en el mundo del deporte?
¿Qué hay que hacer para otorgarle finalmente el marco de seriedad que la profesión requiere para su reconocimiento definitivo?

Tangona: Todavía se toma el personal trainer como una opción fashion. Yo siempre hago el siguiente análisis: hace años que hay profesores de inglés, de natación, de música y de canto a domicilio. Entonces, ¿por qué no un profesor de gimnasia? Otra moda que persiste es la improvisada costumbre de algunas modelos, que jamás hicieron gimnasia, de protagonizar videos de fitness. Sería válido que utilicen su cara bonita si estuvieran correctamente asesoradas.

¿Cuáles son los métodos usuales para interesar a nuevos clientes?

Tangona: Yo creo que la única manera de llegar a alguien en esta profesión es manteniendo el bajo perfil y dándole importancia a la promoción que va de boca en boca.
Si el personal trainer es un buen profesional y le brinda al cliente le mejor cuidado, seguramente lo va a recomendar. La recomendación es la principal fuente para tener nuevos clientes. Otra cuestión importante es saber derivar a otro personal trainer cuando la relación ya está desgastada o cuando, en la entrevista inicial, no hay feeling con el potencial cliente. La gente agradece la honestidad y, cuando se presenta la oportunidad, te recomienda.

(recientemente Mariana Fabián, la dupla femenina de Raúl Portal en el programa de Canal 13 PNP, explicó al aire que su cuerpo se lo debía a Daniel Tangona. Un “boca a boca” para multitudes.)

Según mi experiencia, me parece mejor cobrarles a todos por igual. Por suerte me manejo en un mismo estrato social. Sería muy difícil manejar diversos aranceles, aunque estoy de acuerdo en el tema de las becas.

¿Qué consejo le ofrecerían a un colega que se inicia?

Tangona: Aumentar su caudal teórico y, si tiene posibilidades, hacerlo en Estados Unidos. Y aunque resulte obvio, tener siempre la ropa limpia, el pelo ordenado, pedir permiso si necesita usar el baño de la casa de su cliente, ser puntual. Nunca pasarse de chistoso. Observar detenidamente al cliente y sus progresos. Hay que conocer detalles de su historia clínica y establecer un cuestionario de factores de riesgo. E insisto: cuando la relación se desgasta o no hay afinidad, saber derivar a otro personal trainer. La rueda sigue funcionando.

¿Pueden anticipar una tendencia para la actividad más allá del 2000?

Tangona: Creo que es difícil evaluar las tendencias que vienen. Pero supongo que todo pasa por actualizarse y perfeccionarse continuamente. Porque hoy el cliente que te contrata, viaja y sabe lo que pasa en Brasil y en EEUU. Entonces, cuando vuelve no quiere encontrarse con un personal trainer que sólo le dice: “3 series de 10”. Hay que estar en condiciones de contestar cualquier pregunta del cliente. A mí me da resultado bajar programas por internet, comunicarme con colegas del exterior. Hay que ofrecer más servicios, estar siempre disponible por fax, teléfono celular, e mail. Fortalecer el contacto.

¿Qué destacan de este año labora?

Tangona: Duplicar mi clientela.

¿Tienen sponsors?

Tangona: FILA me apoya siempre. Se encarga de difundir el aerobox, nos provee la ropa. Está presente en los lugares donde doy clases, y sé que apoya a otros entrenadores.
 







(Daniel Tangona, (54911) 3639-1200)
 

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